Stop met vertellen waarom jij zo goed bent, vertel je klant liever welk probleem je voor hem oplost en hoe je dat gaat doen. Onderscheidend vermogen vanuit twee benaderingen.
USP? UBR? Wat is dat?
De termen USP en UBR staan voor respectievelijk: Unique Selling Points of Unique Selling Proposition (USP) en Unique Buying Reasons (UBR). Eigenlijk zou dit hetzelfde moeten zijn, maar het verschil zit hem vaak in hoe we denken.
Unique Selling Points (USP)
Je zoekt naar onderscheidend vermogen. Op welke manier verschilt jouw aanbod van dat van de concurrent? Denken vanuit jezelf en je eigen aanbod (producten / diensten) resulteert in een lijstje van Unique Selling Points. De vraag hierbij is: hoe relevant vindt je potentiële klant dit?
Unique Buying Reasons (UBR)
De Unique Buying Reason doet eigenlijk hetzelfde als het USP, alleen stelt dan de klant centraal. De vraag is in hoeverre het wenselijk is twee termen te gebruiken – maar dat is een andere discussie. Bij het bepalen van Unique Buying Reasons, gaat het om wat de klant belangrijk vind. Dat lijkt me de meest gezonde uitgangspositie!
Argumenten
Of je het nu USP of UBR noemt: het gaat om de argumenten die je aanvoert. Argumenten die bedoeld zijn om obstakels voor aankoop weg te nemen, aankopen extra te stimuleren en potentiële klanten verleiden om meer te besteden.
Verplaats je in je potentiële klant. Wat is het effect van ‘Gratis verzending’ wanneer het alternatief ‘€6,95 verzendkosten’ is? Dat zal groter zijn bij aankoop van een product van €10 dan wanneer er een product van €1.500 wordt gekocht.
En ‘blanco verzending’ van drukwerk zal voor een vormgever wel interessant zijn, maar het maakt voor een willekeurige ondernemer niet zoveel uit of er logo van de drukkerij op de verpakking staat.
Ruime openingstijden kunnen handig zijn. Stel: je hebt een tandartspraktijk en voert behandelingen uit van 6.30 uur ’s ochtends tot 22.00 uur ’s avonds. Dat kan voor mensen die overdag normaal gesproken werken een echte uitkomst zijn. Maar wat is de toegevoegde waarde van aanwezig zijn tot 22.00 uur wanneer je op je website online marketing diensten aanbiedt?
Aan de slag
Daag jezelf eens uit. Reset je bedrijfsblindheid en je vooroordelen en denk eens aan je klant. Waarom zou die bij jou kopen (of waarom niet)? En op welke manier kun je daar je voordeel mee doen?
Tenslotte,… voor het vermaak een kort filmpje over het niet luisteren naar klanten.
